営業研修プログラムの事例紹介｜アイルキャリアカレッジ

導入事例1：中途採用が多く職歴も様々なため能力にバラつきが大きい

利用企業
SIベンダー支店長様

課題
営業職はSEからの転属や、中途採用で増員してきたせいで、個人任せになっていた。
成績が上位の管理職にしても、自分のやり方をどう教えていいのかわからず、汎用的に使えるかどうかも定かでないため、積極的な指導に踏み切れなかった。
しかし業績の個人差も目立つため、何らかの対策は必要だった。

解決策
管理職も含めた主要営業メンバーに、営業を体系的に学べる外部の研修を受けてもらう。
そこで形式値を習得して、受講者が活動に取り入れるのはもちろん、後進の指導育成にも活かしていくことにした。

成果
営業という仕事に、昔ながらの押し付け気味な対応をするものというイメージがあったり、上手い説明をすることばかりに気を取られがちな傾向が明らかになった。営業からの説得ではなく、顧客が自分で納得できるような展開によって、決定率を高めていく方向で、改善を進めている。

利用企業
大手食品メーカーマーケティング本部部長様

課題
流通店舗の売り場における自社商品のシェアを高めたいが、多忙なスーパーバイザーとの面談は30分刻みで競合他社と入れ代わるなど、厳しい攻防が繰り広げられている。勝ち抜いていくためには、改めてまず基本となるノウハウを学び直し、
これまでの営業活動を振り返る必要があると感じていた。

解決策
営業現場の最前線で戦う新人・若手・中堅営業を対象に、
「今までのやり方は正しいのか？」「周りの営業はどんなやり方なのか？」「自分の考え方は正しいのか？」
「もっと売れるようになるには？」という悩みを解決する場として、集合研修を実施する。

成果
研修を通じて考えた紹介・追加・リピート獲得促進のアクションプランは、非常に有効だった。
営業メンバーの一体感、モチベーション向上、業績向上という目標に向けて、前に進んでいく手応えを感じられたので、
研修は継続的に実施するようにしている。

利用企業
大手物流系総合サービス会社様

課題
もともとグループ企業向けのサービスを目的に生まれた企業であるため、営業として物を売るための思考が身に付いていない状況だった。
また事業領域が販促ツール提供、燃料販売、旅行、施設運営、保険など多岐に渡るため、部門間の連携も図っていきたい。

解決策
「事前準備」、「アプローチ」、「ヒアリング」、「プレゼンテーション」、「クロージング」という、営業における5つのプロセスを学ぶ機会を提供する。
また全ての部署で営業活動に係わるメンバー全てに集まってもらうことで、連携に向けたきっかけを作る。

成果
他部署といかに交流し、営業範囲を拡大させていくかを考えるのにとてもよい機会だった。またグループ内で営業することが多かったため、決裁者をヒアリングする習慣が欠けていたという気付きなど、多くの収穫があった。
営業の生産性を高めていける手応えを感じている。