01.事前準備研修
「既存のターゲットリストをこれ以上当たらせるのは無駄」「目先のニーズがなかった顧客を放置していて大丈夫か」という企業の悩みを突破するには事前準備研修がおすすめです。
事前準備研修の特長
1.「売れるべくして売れる」営業活動の組み立て方が習得できるプログラム
営業として責任数字をクリアしていくには、トークを磨くとか交渉力を付けるといった、顧客接点のスキルだけでは事足りません。
新たな見込み客のリストを集め、ニーズの発生を確実に捉え、案件が常に貯まっている状況を作る必要があります。
そんな好循環サイクルに持ち込む事前準備の進め方が学べます。
2.自分で気づいて行動ができる力が身につくワークショップ型
答えを簡単に求めるのではなく、与えられた課題を自分自身に照らし合わせて取り組むことで、それぞれの方にもっとも適した解決策を手に入れていくワークを行います。
カリキュラム内容
結果を出す営業パーソンが水面下で行っている仕込みとは
営業活動の成果は事前準備、つまり活動にうつる前にどんな組み立てをしているかで、八割方は決まってしまうと言われています。そこを怠った状態のまま、アクションを取り続けた場合、
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①見込み客が少ないのでアプローチ頻度が高まり煙たがられる
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②新規開拓から受注は上がらず活動する意義が感じられない
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③責任数字を果たせない……もしくは安定感を欠く状況が続く
といったような悪循環サイクルに陥ります。
つまり事前準備のプロセス強化は、営業活動の市場価値そのものを左右する取り組みでもあるのです。
アイルの営業研修プログラム「事前準備研修」では、
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①営業プロセスの壁となる５つの「不」を克服するスキルを知る
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②取引するメリットを見いだせる見込み客リストの集客
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③見込み客のニーズを確実にキャッチアップする効率的なフォロー
を中心に、営業活動の市場価値を高める事前準備の進め方を学んでいただけます。
研修構成
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1. ソリューション営業の展開
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STEP1
受注に向けた５つの「不」
- 事前準備／不快
- アプローチ／不快
- ヒアリング／不要
- プレゼンテーション／不適
- クロージング／不急
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STEP2
５つの「不」克服スキル
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2. 5つの「不」を克服する着眼点
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STEP1
価値の拡大
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STEP2
価値を拡大する7つのベクトル
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STEP3
ソリューションによる拡大
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STEP4
顧客を説得する4つのポイント
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STEP5
ワークショップ：受注金額を10倍にする
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3. 事前準備① 新規集客手法
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STEP1
集客の目的
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STEP2
集客成功に向けた６つの起点
- メディア
- タイミング
- アテンション
- レスポンス
- プライシング
- フロントエンド
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STEP3
営業パーソンが活用できる集客メディア
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STEP4
ケーススタディ：新規集客
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4. 事前準備② 見込み客フォロー
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STEP1
見込み客フォローの重要性
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STEP2
顧客は購入意向で3ランクに分けて対応
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STEP3
購買の可能性を見極めランクで分ける
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STEP4
ランクアップするオファー
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STEP5
法人営業で活用できるオファーテクニック
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STEP6
既存顧客の些細なニーズ
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STEP7
ワークショップ：オファーテクニックの実践に向けて
※一部内容が変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。
02.アプローチ研修
アプローチ研修は「積極的にアプローチさせると顧客に迷惑がられている」「知らない間に競合他社に決められているのは大問題だ」というお悩みを解決する研修です。
アプローチ研修の特長
1.顧客のニーズを逃さず捉えるアプローチのノウハウが習得できるプログラム
営業活動の市場価値を高める事前準備によって、ニーズを抱えていると目される顧客のリストを得たら、次は確実に接点を得るためのアプローチ活動に着手します。
その実践に必要な、ターゲットとなる顧客層の問題意識を捉える、訴求ポイントの打ち出しや、心理学のノウハウを活かした、顧客との間合いを詰めるコミュニケーションのスキルが学べます。
2.自分で気づいて行動ができる力が身につくワークショップ型
答えを簡単に求めるのではなく、与えられた課題を自分自身に照らし合わせて取り組むことで、それぞれの方にもっとも適した解決策を手に入れていくワークを行います。
カリキュラム内容
顧客との接点を確実に生みだすアプローチとは
営業プロセスにおけるアプローチとは、事前準備でニーズを抱えていると
仮説を立てた顧客、もしくは見込み客フォローでニーズをキャップアップした
顧客に対するファーストアクションに当たります。
ここで顧客との接点を確実に生み出すスキルが伴っていない場合、
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①ピントはずれな訴求で案件を取りこぼしてしまう
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②ニーズに応えられるにもかかわらず相手が耳を貸してくれない
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③わずかな案件に必死でしがみつくが徒労に終わりがち
というような事態に陥ります。
つまり、顧客との接点を確実に生みだすスキルは、生産性の高い営業パーソンであるための起点となるのです。
アイルの営業研修プログラム「アプローチ研修」では
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①ターゲット層が意識しているニーズの仮説検証
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②顧客との信頼関係を築くコミュニケーション
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③顧客の関心を引き出す自社と商品の価値付け
を中心に、商談にもれなく持ち込むアプローチ方法を学んでいただけます。
研修構成
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1. アポを取る前に勝負は８割がた決まっている
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STEP1
エンディングに向けた営業プロセス設計
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2. 問題・ニーズの仮説を立てる
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STEP1
提供価値の明確化
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STEP2
攻略アプローチ
- 購買行動に則る
- 切り替え障壁の克服
- 切り替え障害対策のオファー
- 競争優位性の見える化
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STEP3
意思決定者を攻略する
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3. 顧客との距離を縮めるスキル
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STEP1
メンタルブロックを外す雑談
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STEP2
雑談で簡単にできるNLP（※神経言語プログラミング）
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4. 雑談を盛り上げるノウハウ
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STEP1
雑談に適した話題
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STEP2
自己紹介シートの作成～面談基礎スキル
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STEP3
雑談ロープレ
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5. 売る前に聴くべきことを聴くノウハウ
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STEP1
雑談からヒアリングへの切り替え
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STEP2
想定できる“NO”の克服
※一部内容が変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。
03.ヒアリング研修
「顧客のニーズを聞かせても相手に切迫感が芽生えない」「問題は聴けても決まる用件をちゃんと確認できていない」というお悩みにはヒアリング研修によるスキル強化が必要です。
ヒアリング研修の特長
1.提案する必然性を見極めるヒアリングが習得できるプログラム
営業活動におけるヒアリングの目的は、単なる情報集ではありません。
顧客の問題意識を高め、問題解決の必然性を実感していただくことで、ニーズの案件化するプロセスに当たるからです。
顧客の抱える問題の本質を明らかにし、解決のために予算を投資できるかどうかを見極める、ヒアリングの実践ノウハウが学べます。
2.実践力を身につけるトータルロールプレイング型
知識を行動化できるように、トータルの流れでロールプレイングを行います。
参加者それぞれに、自分の課題を見つけ、その場で解決していく即決型研修です。
研修後すぐに活かせるスキルを身につけます。
カリキュラム内容
実績につながる案件とは
営業活動とは案件の見極めであり、決まらない案件は潔く除外し、決まる案件は確実に商談化する取り組みの循環です。
この原理原則を遂行するスキルが伴っていない場合、
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①顧客が問題を先送りにしてしまいニーズが消滅
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②決まる条件が揃っていない案件に対応し時間がロス
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③ニーズの核心を掴めず凡庸な提案をしてしまう
といったような事態に陥ります。
つまり、決まる案件を確実に商談化するスキルは、顧客にとって存在価値のある営業パーソンであるための、条件でもあるのです。
アイルの営業研修プログラム「ヒアリング研修」では
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①顧客に抱える問題とその原因を明らかにする質問
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②問題にインパクトを与え解決の必要性を拡大する投げ掛け
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③実行に至る条件が揃っているかどうかを見極めるチェックポイント
を中心に、案件発掘の精度を高めるヒアリングの方法を学んでいただけます。
研修構成
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1. 営業とはよく聴くことである
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STEP1
ヒアリングが営業にもたらす効果
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STEP2
顧客が欲しがるもの≠売るもの
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STEP3
満足条件を掴む４W２H×WHY
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STEP4
潜在ニーズを引き出す２つの質問
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2. ニーズの全容を掴むノウハウ
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STEP1
商談を拡げるヒアリング
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STEP2
環境・問題・課題・あるべき姿
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STEP3
提案のポイントをブラさないノウハウ
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STEP4
潜在ニーズは環境とあるべき姿にあり
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3. 意思決定に必要な四大情報
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STEP1
買ってくれる人かどうかを見極める情報
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STEP2
四大情報の確認モレによるリスクを想定する
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STEP3
日本の商習慣では掴みにくい四大情報
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STEP4
日本に商習慣に沿った四大情報の掴み方
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4. 意思決定に必要な四大情報を引き出す
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STEP1
決裁者の聴き出し方
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STEP2
予算の聴き出し方
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STEP3
意思決定に向けたヒアリングの総仕上げ
※一部内容が変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。
04.プレゼンテーション研修
プレゼンテーション研修により「提案で行ってきたはずがよく肩透かしをくらっている」「担当は乗り気だったのに横やりが入りボツという話が多い」という企業の悩みを解決します。
プレゼンテーション研修の特長
1.課題解決型のプレゼンテーションが習得できるプログラム
顧客の抱える問題を克服する施策を示し、実行に向けた障害を乗り越えられるように支援すること。
そんな課題解決型のプレゼンテーションを実践するための、的確な提案の考え方、差別化できる提案書作成、懸念材料を克服する折衝のノウハウが学べます。
2.実践力を身につけるトータルロールプレイング型
知識を行動化できるように、トータルの流れでロールプレイングを行います。
参加者それぞれに、自分の課題を見つけ、その場で解決していく即決型研修です。
研修後すぐに活かせるスキルを身につけます。
カリキュラム内容
顧客が本気で導入に動こうとする提案とは
課題解決のための提案は、顧客の当事者意識と、投資意欲を促す展開を貫かなければいけません。その前提条件を怠り、営業からの一方的な押し付けでプレゼンテーションを進めてしまった場合、
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①課題解決の優先順位を落とされ稟議に上げてもらえない
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②競合している場合は価格勝負に陥り勝算が立てにくい
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③顧客が口にしなかった不安材料が土壇場で吹き出して没
といったような事態に陥ります。つまり、課題解決型の提案とは、顧客の着眼点をお金より内容に向かせ、さらに自発的な意思決定を促すノウハウでもあるのです。
アイルの営業研修プログラム「プレゼンテーション研修」では
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①課題解決の実行イメージを与える提案のストーリー構築
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②決済プロセスを捉える的確でわかりやすい提案書作成
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③提案に対する質問・意見・反論をクリアする折衝力
を中心に、商談機会を確実に活かすプレゼンテーションの方法を学んでいただけます。
研修構成
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1. プレゼンテーションの目的と構造
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STEP1
なぜプレゼンテーションを行うのか
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STEP2
プレゼンテーションの目的
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STEP3
意思決定のツール
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2. プレゼンテーションを成功させるために
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STEP1
的確に考え／的確に伝える
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STEP2
的確に考える方法
- 目的とは
- 論点とは
- 意識決定のプロセスに沿った論点の組み立て
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3. 提案について本気で考えさせる
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STEP1
人の話を黙って聞くほど退屈な事はない
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STEP2
質問・意見・反論を引き出す
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STEP3
意見を受け入れる
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STEP4
反論の根拠を確認する
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4. 質問・意見・反論に備える
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STEP1
汎用ツールと活用場面
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STEP2
事例・お客様の声
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STEP3
競合比較表
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STEP4
メリットvsデメリット／Q＆A
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5. 提案書を構成する3つの推奨セクション
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STEP1
3つのセクション
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STEP2
提案段階や内容に応じた各セクションの割合
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STEP3
3つのセクションを書き出すノウハウ
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6. 提案書の訴求力アップ術
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STEP1
メッセージの役割とスライドにおける配置
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STEP2
図形化4つの基本パターン
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STEP3
図形化①汎用性の高いテーブル図
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STEP4
図形化②異なる図式を組み合わせる
※一部内容が変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。
05.クロージング研修
「対応時間をかけているが数字は組み立てられない」「御用聞き廻りからの受注が減っているのに行動は同じ」という人材育成課題にはクロージング研修での営業プロセス強化が最適です。
クロージング研修の特長
1.数字が確実に見込めるクロージングのノウハウが習得できるプログラム
提案内容をいかに確実かつ速やかに、行動へと移すよう導けるか。
そして取引関係を築いた後は、アップセルやクロスセルでいかに価値の増大をもたらすか。
これが受注を絶やさない営業の条件です。その実践に向け、成約アクションの必然性を顧客に諭すクロージング、そして顧客の満足度を高めるフォローのノウハウが学べます。
2.実践力を身につけるトータルロールプレイング型
知識を行動化できるように、トータルの流れでロールプレイングを行います。
参加者それぞれに、自分の課題を見つけ、その場で解決していく即決型研修です。
研修後すぐに活かせるスキルを身につけます。
カリキュラム内容
稟議に通る確率を高めるクロージングとは
顧客に成約アクションの必然性を諭すクロージングは、課題解決に向けた手続きと位置づけられたものでなければいけません。その前提条件を守れず、営業の「数字欲しさ」という意識を顧客が感じてしまったら、
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①実行に向けた切迫感に欠け、決済が間延びもしくはお流れに
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②競合の提案を通すための当て馬に使われてしまった
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③受注には至ったものの不満が多くリピートさえ危うい状態に
といったような事態に陥ります。つまり、課題解決の一環と位置づけたクロージングは、自発的に契約の手続きを進めようと思わせるノウハウでもあるのです。
アイルの営業研修プログラム「クロージング研修」では
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①顧客に意思決定を義務付けるマインドと投げ掛け
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②顧客を投資感覚に至らしめ成約アクションを促す仕掛け
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③顧客を“育成”することで満足度を高めるフォロー
を中心に、成約率を高めるクロージングの方法を学んでいただけます。
研修構成
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1. 結論を求める権利と意思表示をする義務
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STEP1
提案に費やした努力をどう捉えるか？
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STEP2
貴重な情報を得た顧客に何を求めるか？
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STEP3
クロージングを放置するリスクとは？
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STEP4
何を持ってクロージングしたと捉えるか？
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2. クロージングに突入する際の投げ掛け
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STEP1
確認作業と見積提出のタイミングは？
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STEP2
必勝クロージング「沈黙」とは？
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STEP3
いい返事が返ってこない時にどうするか？
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STEP4
その場で結論が出ない時はどうするか？
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3. 行動のステップを明確に示す
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STEP1
意思決定を得られたら成約に向け何をするべきか？
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STEP2
うやむやにしたい思惑を見抜くには？
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STEP3
成約に落とし込む投げ掛けとは？
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4. 受注総額と成約率を上げるクロージング
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STEP1
クロージングにおける理想的な購買意識
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STEP2
ソリューションで経費感覚から投資感覚に持ち込む
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STEP3
受注額は経費感覚から下がり投資感覚なら上がる
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STEP4
クロージングにかける時間と成約率の関係
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5. 追加・リピート・紹介に繋げる仕掛け
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STEP1
契約後のフォローが業績を左右する理由
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STEP2
バイヤーズリモースの壁
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STEP3
LTV＝顧客生涯価値の追求
- LTVの重要性を理解する
- LTVの算出方法
- 実践に向けた組み立て
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6. 優良顧客を育成する方法
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STEP1
お客様の声とニュースレター
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STEP2
お客様の声を引き出す
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STEP3
紹介のモデリングで育成を促す
※一部内容が変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。
営業研修プログラムの講師紹介
【監修】尾崎幸司 人材育成プランナー／マーケティングプランナー
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設立以来、2ケタ伸長を当たり前のように遂げてきたアイルの中で、入社2年目にしてトップセールスに躍り出てから、
月間の受注金額、粗利金額、新規件数の三冠王を、マネージャーになるまで誰にも譲らなかった“度を越した営業力”は、
古参メンバーの間で語り草になっている。
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大学時代の就職活動で、会社を選ぶ基準は「飛び込みをさせてくれるところ」だったという、営業の申し子。
システム販売で群を抜く実績を上げた秘訣は、仕事の楽しみ方を知っていたこと。夕方が迫り営業活動のタイムアップが迫ってくると、
「今日は女性の社長に会えたら終わろう」「取次の人を笑わせたら終わろう」などといった決めごとを自らに果たし、
本当にクリアするまで帰らなかったそうだ。
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接触件数が多いほど、見込み客のリストは増え、受注を獲得できる確率も上がるという基本的な営業のセオリーを、
創意工夫により面白おかしく実践することで、人一倍こなせていたことが勝因と公言してはばからない。
営業を楽しめば実績は付いてくるという成功体験を、一人でも多くの営業マンに積んでもらうのが願いである。
人なつっこいキャラクターと、自分でも見えていない課題を鋭く指摘されるギャップに、心を奪われた顧客、
そして富士通を始めとする提携先は後を絶たない。
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【経歴トピックス】
◆1995年株式会社アイル入社
◆株式会社アイル 営業本部 システムソリューション事業部統括
【講師】岡野寛 人材育成プランナー／マーケティングプランナー
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【講師歴】
勝つべくして勝つ営業の戦い方、新入社員に対する組織人としてのマインド養成、さらには戦略視点の事業計画立案まで。
開発した研修プログラムは60以上。講師としてファシリテーションを務めた回数は1000回を超える実績を持つ。
その根本は常に「現場で活用出来なければ意味がない」という発想だ。
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【講師・セミナー実績】
■ソリューション営業支援プログラム42講座：開発～メイン講師
■管理職研修「目標設定と評価指標設定 BSCマネジメント活用法」開発～講師
■新人～中堅社員研修「社会人基礎力養成講座」開発～講師
■「ビジネスEメール常識と非常識」開発～講師
■その他、コーチングやロジカルシンキングなどのフレームワークから、
現場で実践できるノウハウのみ抽出した、研修プログラムの開発～講師多数
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【経歴トピックス】
◆情報サービス出版会社 マス広告・媒体・イベントを活用したリクルーティング支援のディレクターとして入社。
ITを始めとする技術者、建設現場、あるいは娯楽施設など、採用難易度の高い案件に取り組む。
人材ビジョンのない人材の採用・育成は成功しないという原理原則を一貫。
◆株式会社アイル 教育連動型の求人サイト企画を持ち込み、弊社代表岩本から「一緒にやろう」と誘われ、
富士通niftyとのアライアンスによる、「アイルの学べる求人サイト＠ばる」の立ち上げメンバーとして入社。
人材ビジネス会社向けに、採用と教育アウトソーシングを連動させた、事業支援サービスを最前線で展開。
現在は顧客が人材ビジョンを明確にし、その実現を図る土台となる「成長」を支援する活動にシフト。
営業研修プログラムの料金
| 受講人数 |
1～2名 |
3～4名 |
5～7名 |
8名以上 |
1名あたりの
受講単価
※税抜き金額
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1講座 |
24,000円/人 |
21,000円/人 |
18,000円/人 |
※別途ご相談に
応じます。
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| 2講座 |
43,200円/人 |
37,800円/人 |
32,400円/人 |
| 3講座 |
61,200円/人 |
53,550円/人 |
45,900円/人 |
| 4講座 |
76,800円/人 |
67,200円/人 |
57,600円/人 |
| 5講座 |
90,000円/人 |
78,750円/人 |
67,500円/人 |
※営業研修プログラムの各講座テキスト代が別途お1人様1,000円（税抜）必要となります。
※法人様の場合は、請求書発行が可能となります。
※営業研修プログラムの講師派遣・集合研修をご希望の場合は、別途ご相談ください。
■1名からの受講も可能
アイルキャリアカレッジでは定期的に営業研修プログラムをオープン講座として開講しています。
そのため、1名からの受講もお受けしております。
■1講座だけ利用も可能
カフェテリア形式で、１講座だけ利用することも可能です。
毎月定期的にオープン講座として開講していますので、フォローアップに活用するなど計画は自由自在です。
※人数や日程に関してのご希望があれば、別途ご相談ください。
営業研修プログラムの日程/会場
※同業他社の方のご参加はご遠慮いただいております。
※ロープレやグループ討議を行うため、参加人数が5名以下の場合は、開催見送り・延期等を行う可能性があります。
また、研修ルームの広さに応じて受講定員を変更する可能性がございます。あらかじめご了承ください。
◆オンライン研修も開催しております◆
オンライン研修のカリキュラムや日程/料金など詳細は、営業研修オンラインプログラムページをご覧ください。
