1．事前準備研修

事前準備研修で習得できる内容について

事前準備研修の目的・ねらい

研修構成

1. 1. ソリューション営業の展開

   1. STEP1 受注に向けた５つの「不」
      • 事前準備／不快
      • アプローチ／不快
      • ヒアリング／不要
      • プレゼンテーション／不適
      • クロージング／不急
   2. STEP2 ５つの「不」克服スキル

2. 2. 5つの「不」を克服する着眼点

   1. STEP1 価値の拡大
   2. STEP2 価値を拡大する7つのベクトル
   3. STEP3 ソリューションによる拡大
   4. STEP4 顧客を説得する4つのポイント
   5. STEP5 ワークショップ：受注金額を10倍にする

3. 3. 事前準備①　新規集客手法

   1. STEP1 集客の目的
   2. STEP2 集客成功に向けた６つの起点
      • メディア
      • タイミング
      • アテンション
      • レスポンス
      • プライシング
      • フロントエンド
   3. STEP3 営業パーソンが活用できる集客メディア
      • 飛び込み／メール／ソーシャル／電話／DM
   4. STEP4 ケーススタディ：新規集客

4. 4. 事前準備②　見込み客フォロー

   1. STEP1 見込み客フォローの重要性
   2. STEP2 顧客は購入意向で3ランクに分けて対応
   3. STEP3 購買の可能性を見極めランクで分ける
   4. STEP4 ランクアップするオファー
   5. STEP5 法人営業で活用できるオファーテクニック
   6. STEP6 既存顧客の些細なニーズ
   7. STEP7 ワークショップ：オファーテクニックの実践に向けて

※一部内容が変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。

2．アプローチ研修

アプローチ研修で習得できる内容について

アプローチ研修の目的・ねらい

研修構成

1. 1. アポを取る前に勝負は８割がた決まっている

   1. STEP1 エンディングに向けた営業プロセス設計
      • 情報提供
      • アポイント
      • 成約率を高める対応

2. 2. 問題・ニーズの仮説を立てる

   1. STEP1 提供価値の明確化
   2. STEP2 攻略アプローチ
      • 購買行動に則る
      • 切り替え障壁の克服
      • 切り替え障害対策のオファー
      • 競争優位性の見える化
   3. STEP3 意思決定者を攻略する

3. 3. 顧客との距離を縮めるスキル

   1. STEP1 メンタルブロックを外す雑談
   2. STEP2 雑談で簡単にできるNLP（※神経言語プログラミング）
      • ミラーリング
      • ページング
      • バックトラッキング

4. 4. 雑談を盛り上げるノウハウ

   1. STEP1 雑談に適した話題
   2. STEP2 自己紹介シートの作成～面談基礎スキル
   3. STEP3 雑談ロープレ

5. 5. 売る前に聴くべきことを聴くノウハウ

   1. STEP1 雑談からヒアリングへの切り替え
   2. STEP2 想定できる“NO”の克服

6. ※一部内容が変更する場合がございます。
   あらかじめご了承ください。

※一部内容が変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。

3．ヒアリング研修

ヒアリング研修で習得できる内容について

ヒアリング研修の目的・ねらい

研修構成

1. 1. 営業とはよく聴くことである

   1. STEP1 ヒアリングが営業にもたらす効果
   2. STEP2 顧客が欲しがるもの≠売るもの
   3. STEP3 満足条件を掴む 4W2H×WHY
   4. STEP4 潜在ニーズを引き出す2つの質問

2. 2. ニーズの全容を掴むノウハウ

   1. STEP1 商談を拡げるヒアリング
   2. STEP2 環境・問題・課題・あるべき姿
   3. STEP3 提案のポイントをブラさないノウハウ
   4. STEP4 潜在ニーズは環境とあるべき姿にあり

3. 3. 意思決定に必要な四大情報

   1. STEP1 買ってくれる人かどうかを見極める情報
      • 予算
      • 決裁者
      • ニーズ
      • 時期
   2. STEP2 四大情報の確認モレによるリスクを想定する
   3. STEP3 日本の商習慣では掴みにくい四大情報
   4. STEP4 日本に商習慣に沿った四大情報の掴み方

4. 4. 意思決定に必要な四大情報を引き出す

   1. STEP1 決裁者の聴き出し方
   2. STEP2 予算の聴き出し方
   3. STEP3 意思決定に向けたヒアリングの総仕上げ
      • 要望の整理と確認
      • 疑惑の挿入
      • 優先順位の確認

※一部内容が変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。

4．プレゼンテーション研修

プレゼンテーション研修で習得できる内容について

プレゼンテーション研修の目的・ねらい

研修構成

1. 1. プレゼンテーションの目的と構造

   1. STEP1 なぜプレゼンテーションを行うのか
   2. STEP2 プレゼンテーションの目的
   3. STEP3 意思決定のツール

2. 2. プレゼンテーションを成功させるために

   1. STEP1 的確に考え／的確に伝える
   2. STEP2 的確に考える方法
      • 目的とは
      • 論点とは
      • 意識決定のプロセスに沿った論点の組み立て

3. 3. 提案について本気で考えさせる

   1. STEP1 人の話を黙って聞くほど退屈な事はない
   2. STEP2 質問・意見・反論を引き出す
   3. STEP3 意見を受け入れる
   4. STEP4 反論の根拠を確認する

4. 4. 質問・意見・反論に備える

   1. STEP1 汎用ツールと活用場面
   2. STEP2 事例・お客様の声
   3. STEP3 競合比較表
   4. STEP4 メリットvsデメリット／Q＆A

5. 5. 提案書を構成する3つの推奨セクション

   1. STEP1 3つのセクション
   2. STEP2 提案段階や内容に応じた各セクションの割合
   3. STEP3 3つのセクションを書き出すノウハウ

6. 6. 提案書の訴求力アップ術

   1. STEP1 メッセージの役割とスライドにおける配置
   2. STEP2 図形化4つの基本パターン
   3. STEP3 図形化①汎用性の高いテーブル図
   4. STEP4 図形化②異なる図式を組み合わせる

※一部内容が変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。

5．クロージング研修

クロージング研修で習得できる内容について

クロージング研修の目的・ねらい

研修構成

1. 1. 結論を求める権利と意思表示をする義務

   1. STEP1 提案に費やした努力をどう捉えるか？
   2. STEP2 貴重な情報を得た顧客に何を求めるか？
   3. STEP3 クロージングを放置するリスクとは？
   4. STEP4 何を持ってクロージングしたと捉えるか？

2. 2. クロージングに突入する際の投げ掛け

   1. STEP1 確認作業と見積提出のタイミングは？
   2. STEP2 必勝クロージング「沈黙」とは？
   3. STEP3 いい返事が返ってこない時にどうするか？
   4. STEP4 その場で結論が出ない時はどうするか？

3. 3. 行動のステップを明確に示す

   1. STEP1 意思決定を得られたら成約に向け何をするべきか？
   2. STEP2 うやむやにしたい思惑を見抜くには？
   3. STEP3 成約に落とし込む投げ掛けとは？

4. 4. 受注総額と成約率を上げるクロージング

   1. STEP1 クロージングにおける理想的な購買意識
   2. STEP2 ソリューションで経費感覚から投資感覚に持ち込む
   3. STEP3 受注額は経費感覚から下がり投資感覚なら上がる
   4. STEP4 クロージングにかける時間と成約率の関係

5. 5. 追加・リピート・紹介に繋げる仕掛け

   1. STEP1 契約後のフォローが業績を左右する理由
   2. STEP2 バイヤーズリモースの壁
   3. STEP3 LTV＝顧客生涯価値の追求
      • LTVの重要性を理解する
      • LTVの算出方法
      • 実践に向けた組み立て

6. 6. 優良顧客を育成する方法

   1. STEP1 お客様の声とニュースレター
   2. STEP2 お客様の声を引き出す
   3. STEP3 紹介のモデリングで育成を促す

※一部内容が変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。

日程／会場

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