法人営業におけるクロージングの注意点とは│営業研修コラム

法人営業におけるクロージングは、営業プロセスの総仕上げ。クロージングをせず、放置するリスクは様々あります。自信を持って顧客に決断を促す重要なプロセスであり、成約率を上げるためには様々な点に注意する必要があります。
本コラムでは法人営業におけるクロージングの注意点をご紹介します。

クロージングでは、顧客の課題やニーズを十分に理解していることが前提です。提案内容のメリットを簡潔に伝え、お互いの認識に齟齬やギャップが無いかを再確認することが重要です。ここでギャップがある場合、焦ってクロージングをせず、改めて顧客の課題やニーズをヒアリングし、丁寧にメリットを伝えましょう。

顧客が抱えている懸念や不安を理解し、それを解消するための説明を行いましょう。導入後のサポートや高い費用対効果を実現している他社事例などを活用し、懸念や不安を取り除きましょう。

クロージングのタイミングは慎重に見極めましょう。営業の都合だけでなく、顧客の立場に立ったクロージングを行いましょう。また顧客が購入の意思を示しているサイン（導入に向けての質問や前向きな反応など）を見逃さないようにします。

見積、導入後のスケジュール、サポート体制など、契約条件や契約後のフォロー体制を詳細に説明し不明点がないように。契約後のトラブルを防ぐためにも、条件について文書で明確化することで顧客に安心感を与えます。

明確な意思表示を得るために、顧客に具体的な行動を促します。「御社が希望する納期に間に合わせるには、○○日までにご契約にサインを頂く必要がありますが、可能でしょうか？」など。書類回収が目的では無く、スムーズに製品・サービスを導入していただくために必要なやり取りであると考えましょう。

契約書を取り交わして終わりではありません。契約後のフォローは非常に重要です。顧客の中には「本当にこの契約は正しかったのか？」といった契約後の不安（バイヤーズリモース）を抱く方も少なくありません。契約後のフォローを徹底し、顧客に寄り添いましょう。また、クロスセル、アップセルなど、顧客のメリットになる提案を継続的に行うことで、長期的な信頼関係の構築につながります。

クロージングは、顧客との信頼関係がすべての基盤です。一方的に契約を迫るのではなく、顧客の課題やニーズに耳を傾け、具体的なメリットを提供することが成功の鍵です。

監修

株式会社アイル
アイルキャリアカレッジ　講師　
【講師歴】
アパレル・ファッション業界、医療業界、食品業界、ＩＴ業界、建築建設業界、金属・部品業界、鉄鋼・非鉄業、金融業界、
マスコミ業界、アミューズメント業界など、あらゆる業界の企業様。年間100回以上、研修を実施。
研修効果の定着に必要な、ポジティブ思考を引き出すファシリテーションが好評で、リピートが後を絶たない。