法人営業の初回訪問で失敗しないための準備とは│営業研修コラム

法人営業の初回訪問は、顧客との関係性を構築し、商談の土台を築く非常に重要なステップです。 初回訪問で失敗しないためには、顧客視点に立った準備が必要です。
本コラムでは、初回訪問で失敗しないための準備についてご紹介します。

初回訪問の目的・すなわちゴールを設定する。自社の製品やサービスの良さを知ってもらう、時期やタイミング次第ではあるが社内で検討してもらえるようにアピールするなど、営業として勿論重要な事ですが、売り手の都合だけでなく、顧客の課題やニーズを徹底的にヒアリングし、顧客にとって必要な情報を提供し、先ずは信頼関係構築を目指しましょう。

顧客について可能な限り事前に情報収集をする。
基本情報となる業種、規模、売上高、設立年、沿革などは当然として、顧客の業界の動向、トレンドや法改正など幅広く情報を収集する。また、会社情報だけでなく、面談者である担当者の情報収集も可能な範囲で行う。役職や専門分野、過去の交流など、事前に顧客の情報収集をしましょう。

顧客が既に利用している競合他社の製品・サービスは勿論、自社と同じ顧客層をターゲットにしている競合他社や製品・サービスは異なるが課題解決の方向性が同じ領域の競合他社などの情報収集をする。自社の製品・サービスとの違いは勿論、自社の優位性を示せるポイントを整理しておきましょう。

「○○業界では最近○○が問題視されていますが、御社ではどのような課題をお持ちですか？」「○○を導入されてる企業のお声で○○が課題だとお聞きしたのですが御社でも課題でしょうか？」など、顧客の課題やニーズの仮説を立て、投げ掛けましょう。

資料やカタログ、パンフレットは簡潔で分かりやすいものを用意する。必要に応じて、製品・サービスにもよるが、簡単なデモンストレーションや事例紹介が出来るように準備しておくと効果的です。ただし、初回訪問では信頼関係構築が目的であるため、過剰な説明、売り込みは避けましょう。

清潔感のある服装を選び、ビジネスマナーを徹底します。自社紹介、自己紹介の内容を簡潔にまとめ、練習しておくのも良い。オンライン商談であっても第一印象は大事です。適切な背景画面、画像や音声にも注意をし、良い印象を与えましょう。

顧客からの質問を予測し、回答を準備する。例えば、「御社の特徴は何ですか？」「どんなサポート体制がありますか？」「他社との違いを簡潔に教えてください」など、答えに詰まると信頼を損ねることがあるため、可能な限り準備をし、自信を持って回答しましょう。

移動手段と所要時間を事前に確認し、余裕を持って行動する。万が一遅れる場合の連絡先もしっかりと把握しておく。オンライン商談の場合は、前日までに会議室のＵＲＬを先方に送る、当日に再度リマインドメールを送るなどの配慮があると良いでしょう。

初回訪問後に送るお礼メールのテンプレートや、次回提案の資料を簡単に準備しておくと初回訪問後に慌てず、スムーズにフォローが出来ます。

法人営業の初回訪問で成功するためには、「事前準備が8割」と言われるほど、計画的な準備が非常に重要となります。顧客の立場に立ち、顧客に寄り添った質問や対応で信頼関係構築を目指しましょう。

監修

株式会社アイル
アイルキャリアカレッジ　講師　
【講師歴】
アパレル・ファッション業界、医療業界、食品業界、ＩＴ業界、建築建設業界、金属・部品業界、鉄鋼・非鉄業、金融業界、
マスコミ業界、アミューズメント業界など、あらゆる業界の企業様。年間100回以上、研修を実施。
研修効果の定着に必要な、ポジティブ思考を引き出すファシリテーションが好評で、リピートが後を絶たない。